Yritysten nettisivuprojektien hintahaitari on tyypillisessä tarjouskilpailussa valtava. Tarjouksen pyytäjän näkökulmasta hintaerot tuntuvat usein selittämättömiltä. Käsittelin tätä hinnanmuodostuksen mysteeriä blogissamme muutama viikko sitten.

Tarjouskilpailun järjestäjää halpa hinta houkuttelee. Ainakin allekirjoittanut on missä tahansa ostotilanteessa luontaisesti kiinnostunut edullisista vaihtoehdoista. Hyvä diili kiinnostaa aina. Kun kyse on yrityksen nettisivuista, edulliselta vaikuttavalla hinnalla on kuitenkin taipumus kostautua.

Alivarustellun tarjouksen kirous

Kun yritys pyytää useilta toimittajilta tarjouksen nettisivuprojektista, on joukossa yleensä vähintään yksi tarjous, jonka hinta on käsittämättömän alhainen. Nämä halvat tarjoukset ovat tyypillisesti myös lyhyitä ja ympäripyöreitä. Mitä vähemmän tarjouksessa mennään yksityiskohtiin, sitä vähemmän ne sisältävät. Kun kumppani on valittu, asiakkaan on vaikea perääntyä. Ja silloin osa toimistoista kokee voivansa lisätä reilusti lisäpalveluita ja -hintaa alkuperäisen tarjouksen päälle. Edullista tarjousta kannattaa lukea kuin piru raamattua. Jos jotain ei ole mainittu, se luultavasti ei sisälly hintaan.

Ensin mennään naimisiin, sitten vasta tutustutaan

Digitoimistokumppanin valinta on iso työ. Vaikka tarjouskilpailu vietäisiin läpi kuinka perusteellisesti, todellinen tutustuminen uuteen kumppaniin tapahtuu vasta kun yhteistyöhön on jo sitouduttu. Sitoutumisen aste voi vaihdella ja esimerkiksi erillisen määrittelyprojektin ostaminen ensi vaiheessa voi joissain tapauksissa  ratkaista tämän dilemman. Usein kuitenkin ollaan liikkeellä tiiviillä aikataululla ja konkreettisia tuloksia pitää saada aikaan nopeasti. Silloin nettisivustoa lähdetään rakentamaan asap-aikataululla. Kumppanuus on saman tien syvällinen ja vaikeasti peruutettavissa. Useita vuosiakin kestävälle yhteiselle taipaleelle lähdetään yksien tai kaksien treffien jälkeen - joskus jopa niin, ettei kumppania tavata etukäteen lainkaan.

Hyvässä lykyssä voi päästä edullisesti innovatiivisen ja innokkaan uuden toimiston asiakkaaksi. Huonossa lykyssä toimistolta lähtee henki jo ennen kuin sivuston rakentaminen on päässyt vauhtiin.

Varo halpoja nettisivuja

Halpa tulee kalliiksi

Edulliselta vaikuttava tarjous voi aiheuttaa monia murheita. Tässä tosielämän esimerkkejä:

  1. Tarjous ei sisällä kaikkia palveluita, joita perussivustonkaan todellinen valmiiksi saaminen edellyttää.
  2. Toimittaja mieltää projektin teknisenä toteutuksena, kun asiakas olettaa saavansa myös osaavaa määrittelyä ja suunnittelua.
  3. Tuki ja ylläpito osoittautuvat sivuston julkaisun jälkeen yllättävän kalliiksi.
  4. Valittu toimittaja on taloudellisesti heikossa kunnossa ja ajautuu projektin aikana tai pian sen jälkeen vaikeuksiin.
  5. Toimittajalla on rakennettuun verkkopalveluun oikeudet ja asiakas on sidottu käyttämään heidän palveluitaan.
  6. Projektin käynnistyttyä käy ilmi, ettei toimittajalle ole resursseja projektin toteutukseen.
  7. Toimittajalla on resurssit projektiin, mutta ei organisaatiota tai toimintamallia jatkuvaan kehitykseen ja ylläpitoon.
  8. Hinta on halpa, mutta toimitusaika osoittautuu ylettömän pitkäksi - usein vasta sitten, kun tekemisessä ollaan jo pitkällä.

Monesti projektin merkittävin lisäkustannus tulee siitä, että asiakkaan ihmiset päätyvät käyttämään tekemiseen reilusti toivomaansa enemmän omaa työaikaansa.

Hienon referenssin saaminen houkuttaa toimistoja

Digitoimistobisnekseen voi lähteä kuka tahansa, jolla on käytössä nettiyhteys ja toimiva tietokone. Koska liiketoiminnan aloituskynnys on alhainen, toimijoita alalla riittää. Mies ja koira -tyyppisiä toimistoja syntyy ja kuolee päivittäin. Koska alalla on aina uusia tekijöitä, tarjouskilpailuihin löytyy myös yleensä osallistujia, jotka haluavat houkuttelevan referenssiasiakkaan hinnalla millä hyvänsä. Hyvässä lykyssä voi päästä edullisesti innovatiivisen ja innokkaan uuden toimiston asiakkaaksi. Huonossa lykyssä toimistolta lähtee henki jo ennen kuin sivuston rakentaminen on päässyt vauhtiin. Asiakkaalle aiheutuu valtavasti vaivaa myös silloin, jos kumppani katoaa alta, kun jatkokehitystä pitäisi aloittaa.

Toki tunnetut ja houkuttelevat asiakkaat aiheuttavat ylimaallista intoa myös vakiintuneissa toimistoissa. Tästä meillä on runsaasti omakohtaistakin kokemusta.

Kallein ei ole automaattisesti paras

Tuntumamme on, että paras toimisto löytyy monessa tarjouskilpailussa hintahaitarin yläpäästä. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että kallein olisi paras. Nettisivustoja koskevissa tarjouskilpailuissa voi olla mukana esimerkiksi toimittajia, joiden prosessit on tehty raskaampiin IT-hankkeisiin. Nettisivustokin heiltä syntyy, mutta rahalle ei saa maksimaalista vastinetta.

Ei varmaankaan ole vaikeaa arvata, että me Karhussa harvemmin olemme nettisivutarjouskilpailuissa se edullisin toimittaja. Oma lehmä on siinä mielessä ojassa tämän tarinan kirjoittajalla. Teemme tarjouksia, joiden sisältö on tarkkaan etukäteen mietitty ja joiden pohjalta yhteiseloa asiakkaan kanssa voidaan huoleti suunnitella vuosiksi eteenpäin. Tämä lähestymistapa tuntuu miellyttävän monia. Olemme siitä kiitollisia.